在眾多的小貸技術中，本文主要關注兩個技術，一個是德國IPC公司的小貸技術（以下簡稱德國IPC技術），和德國IPC技術類似的還有很多，比如法國沛豐的小貸技術，印尼人民銀行小貸技術等等，都是偏重于人與人溝通的技術，由信貸員做決策；另一個是打分卡技術，偏重于由計算機做決策。

一、德國IPC小貸技術

1．概要

德國IPC公司1980年11月成立，在1980年代末，IPC的工作重心轉移到了開發金融領域，開始小貸業務咨詢服務，IPC為拉美、非洲及東歐轉型經濟體制下的許多項目制定了新方法并將方法成功實施；1990年代末，開始技術入股發展小額信貸業務，通常占15-20％的股份，通過近10年的發展，IPC牽頭組建了Pro Credit控股公司，現經營位于東歐、中亞、拉美及非洲的22家銀行，Pro Credit總股本權益達2.79億歐元。2007年，在Pro Credit業務走向正軌后，IPC咨詢團隊再次分離，專注于咨詢業務。

德國IPC和中國的合作從2005年開始，通過國家開發銀行微小企業貸款項目，成功和國內12家銀行合作，包括包商銀行及馬鞍山農村商業銀行，目前包商銀行的小貸業務已經取得了成功，兩家計劃在未來三年繼續合作。除上述12家外，德國IPC公司還與國內的廣州農商行、寧夏銀行、阿里巴巴等多家金融機構開展了合作。

2．流程介紹

德國IPC技術的信貸流程包括市場營銷、貸款申請、信貸分析、信貸審批、貸款發放、貸款回收六個過程，大體上和我們傳統的信貸沒有什么區別，這也是該技術在國內廣為接受的重要原因之一。在每個過程的細節上，充分考慮了小貸的特點，能簡單的盡量簡單。比如資產負債表，最簡單的資產負債表只有7～8個項，簡單的要求讓信貸員容易掌握，也方便從客戶那里獲取重要信息。

3．人員招聘

德國IPC技術的特點之一是容易復制，對專業方面要求不高，更多的是對人的基本素質的要求，考試形式包括筆試、無領導小組討論等，主要考察員工的誠信意識、親和力、積極主動性等素質方面的要求，同時后期還有大量的評測來淘汰不合格的員工，淘汰率在20％～50％左右。初入行員工一般會有3個月的培訓，培訓包括看文檔、觀摩、課堂培訓、實際業務操作等，實行師傅帶徒弟的方法。

4．組織管理

德國IPC技術一般要求小貸業務以獨立的事業部方式運作，總行設小貸中心，分行設區域經理，歸小貸中心總經理直接領導，區域經理下面即是最小的信貸團隊（一般在支行），該團隊一般10人左右，包括1個主管崗，1個后臺崗和8個信貸員崗，后臺崗在業務上和主管崗沒有直接管理關系，日常工作上后臺崗歸主管崗管理，體現了歐美的分權管理思想，較好地實現了內部交叉審核。

5．交叉驗證

交叉驗證是德國IPC技術的核心，交叉驗證就是對兩個方面獲取的數據進行核對，如果數據偏差在一定范圍比如5％以內，即認為是合理的。交叉驗證有兩個作用，一是獲取精確的關鍵數據，二是用于驗證申請人的誠信。

6．重要工具

在德國IPC技術中，圖表工具特別重要，圖標工具由于其可讀性強，容易被非專業人士迅速掌握關鍵信息，主要工具包括時間軸工具、上下游分析工具、資產負債表工具、損益表工具、現金流量表工具等。時間軸工具主要描繪企業或者企業主的從業歷程，上下游分析工具用“輸入—→本企業—→輸出”的關系圖，描繪企業的概要業務流程，這兩個方面宏觀上說明企業是干什么的。資產負債表、損益表和現金流量表則分析企業是否有足夠的現金流來支付貸款。一般把年收入的70％左右作為貸款還款上限。

7．效果

包商銀行，自開辦微小貸款業務以來，業務發展迅速，2009年全行利潤10.9億，微小貸款利息收入4億，利潤2.6億。

二、打分技術

1．概述

打分卡技術在國外已經發展了50多年，該技術是以計算機技術為核心的，以取代人力為特征的大規模自動化處理方法，是發達國家普遍采用的能夠有效控制風險、降低業務人員數量、極大提高審批效率的商業銀行革命性措施之一。1997年，美國聯邦儲備委員會的調查中發現，70％的大銀行在小企業貸款中用了打分卡。現在，打分卡除了在傳統的信用卡領域繼續發揮重要作用外，在信貸業務中，使用范圍已經擴展到了汽車貸款、住房按揭和小企業貸款等諸多業務中。傳統的小企業貸款審批流程一般要花費12.5小時到2周時間，而打分卡技術可把這個時間降低到1小時。美國一家小型商業銀行可以在一兩個月內發放600萬美元至1000萬美元的消費信貸。

2005年前后，中國大部分大中型銀行都開始了打分卡技術的研究，但目前在打分卡的使用上還處于探索階段，部分單位用于輔助決策，部分單位用打分卡的結果做營銷方向選擇等。小微金融機構對打分卡還基本上是空白。

2．核心原理

打分卡技術的核心原理是使用一組變量，通過變量取值得到一個客戶信用評分，該評分后面對應的實際上是好壞比，比如國際有名的FICO評分680分對應的好壞比是144:1。對銀行來說，掌握了好壞比率，就明確了未來的盈利情況。舉例來說，假定銀行當前客戶群的好壞比率是20/1，即21個人中20個是好的，一個是壞的。對這個人群發放貸款，必須通過20個人的收入來抵消1個壞客戶的支出（假定壞賬戶本金全部損失），以最后利潤率3％計算，經過計算，可以得到最低放貸利率為8.15％，即對這個人群必須用8.15％的利率才能得到期望的理論收益；同樣的方法可以算出，對好壞比率80/1的客戶群，其利率是4.2875％。打分會有偏差，好比價值和價格出現偏差一樣。

3．打分卡使用

打分卡使用場合很多，包括營銷評分、申請評分、行為評分、回款催收評分等等，按照具體的產品還可以分為信用卡、車貸、房貸、經營性貸款評分等等，還有按照不同地域的評分等等。根據不同的業務戰略，打分卡的各項參數要做設定，打分卡的使用比打分卡開發更重要。

4．打分卡開發

打分卡開發方法，包括邏輯回歸、神經網絡、決策樹、馬爾科夫鏈、生存分析等等，用的最多的，還是傳統的邏輯回歸，采用邏輯回歸的打分卡開發基本流程大致為選取樣本、定義好壞標準、尋找可用變量、選擇變量、評分模型開發、設置取舍點（cut off）六個過程，其主要工作量在前面幾部。打分卡模型一般包含15個左右變量，這是由于變量之間一般都會有耦合，比如職務和職稱，職務高的人一般職稱也高，但不應該重復計算。如果變量太多，去掉變量間耦合會比較困難，也會使模型不穩定，某個變量的小小變化可能導致分值變化很大。

5．效果

國內打分卡的使用成功案例還不多，歐美較多，比如美國富國銀行（Wells Fargo），從1994年開始，對10萬美元以下的貸款通過信用評分來做決策，大部分貸款僅通過郵件、電話或分行柜臺發放，沒有信貸員，富國銀行已成為美國小微企業貸款排名首位的銀行。

三、兩種技術比較

兩個技術各有特點，共同點是都具有較好的可復制性，由于微貸業務量大金額小，必須可復制，兩個技術都很好的解決了可復制問題。同時兩個技術還有很多不同：

1．人的參與程度不同

德國IPC技術需要大量人的參與，打分卡技術盡量降低人的參與程度，甚至希望自動發放。

2．側重點不同

德國IPC技術對最終貸款金額通過現金流分析工具更準確，打分卡技術對違約率判斷更清晰。兩者結合效果更好。

3．對結果的要求不同

德國IPC技術理論上要求所有貸款都是正常貸款，不能出現差錯，如果出現差錯，會通過績效對信貸員進行懲罰；打分卡技術是一個概率技術，從設計初就允許有損失，只是通過優化模型，降低損失概率，這也是國內目前推廣打分卡技術的一個困難點。